藍飄爾上海實業有限公司總經理鄒姝

編者按：藍飄爾，一家集研發生產于一身的專業水處理設備和服務公司，八年的時間專注于中國水質的研究，開發出適合中國水質的凈水產品，進入中國二十余載，成熟的產品技術使得藍飄爾的產品深得消費者的信賴，筆者有幸采訪到了美國藍飄爾上海實業公司的總經理鄒姝女士，深入解讀美國藍飄爾中國的成功之道。

    記者：鄒總，您好，很高興您能接受我們的采訪。貴公司現在的生產規模是怎樣的，主打產品有些什么呢？

    鄒姝：首先我很高興看到你們對藍飄爾和中國家庭水處理行業的關注和支持。藍飄爾主要生產和銷售中高端家用全系列水處理設備，能為家庭提供全部水處理解決方案。我們目前的產品有前置過濾、中央凈水、軟水機、末端直飲機。藍飄爾的產品從產地上分為進口設備部分和國產部分，進口部分占藍飄爾產品的三分之二。

    由于在中國家用水處理設備起步較晚，很多產品需要經過較長時間的市場論證期，所以藍飄爾采取的戰略是“拿來主義”。即先期進口歐美發達國家的成熟產品提供給要求較高的用戶，同時投入研發一些性價比高的中端產品，滿足各消費群體的需求。

　　記者：中國的凈水市場產品多種多樣，產品定位也各有不同，藍飄爾產品如何進行市場定位呢？

    鄒姝：目前我們的全屋型設備是針對部分已經意識到生活用水當中的健康內涵和舒適性的用戶，主要適用于別墅和高端公寓的家庭；再有就是我們多種產品鏈的末端直飲設備，這種設備的市場需求量較大，涵蓋各消費層次的用戶。比如針對一些注重攝入體內水的純凈度的消費者，我們有純水機系列；而對于礦物質和微量元素比較重視的，我們有能夠保留礦物質的凈水機系列。

    記者：中央凈水機和軟水機在中國引入的時間并不是很久，進入中國后，藍飄爾有哪些產品技術優勢呢？

    鄒姝：藍飄爾的進口設備原產于有著70多年家用軟水機生產使用歷史的美國。產品的控制部分都是在美國家用市場使用20年以上，獲得NSF和消費者認可的環保節能閥頭。

    為什么要強調“家用”呢？因為國內家用水處理設備晚于發達國家20多年，目前大部分產品都是從工業水處理直接挪用到家用，因而在處理效果、環保節能和產品工藝等環節上都不能滿足家用的要求，這個轉化是需要投入較大的研發和較長時間的實際應用來完成的。

    我們始終遵循這種理念，關于產品技術主要突出在兩方面，一是產品智能化，易操作；二是過濾效果好，使用壽命長，比如我們的中央凈水機活性炭使用壽命高達10年仍然能保持最好的過濾效果；第三是過濾精度高，我們的直飲機過濾精度是同類產品的8-10倍。

    這些產品中最值得驕傲的還是我們的軟水機，非常環保節能。該設備在使用過程中通過非常精準的計算，使得和相同處理量的其他軟水機相比，節水三分之二，軟化劑消耗量也不到同類產品的二分之一，而且故障幾乎為零，這也為我們贏得眾多長期合作的地暖商的青睞。

   記者：目前，市場競爭非常激烈，藍飄爾與同行相比，有哪些獨特優勢呢？

    鄒姝：家用水處理市場的成熟期還沒有到來，但競爭已經開始了，在一個行業能堅持做到五年以上的公司我相信它都有自己的優勢，比如開能的優勢是生產規模，美的的優勢是其成熟的家電銷售渠道，而藍飄爾和怡口的優勢偏重于產品質量。產品質量好，意味著顧客滿意度高，售后服務輕松，這也是受到經銷商親睞的主要原因。藍飄爾偏重產品質量的同時，也注重經銷商的培養，公司每月都會舉行經銷商培訓，并對重點地區派專員協助經銷商開展工作。同時，考慮到經銷商開拓市場的需要，我們在經銷商開設品牌專賣店在門店裝修等方面給予全額的支持，幫助他們快速打開市場。

　　記者：目前貴公司產品的售后服務是怎樣做的呢？服務體系是怎樣的呢？

　　鄒總：作為家用水處理行業，售后服務至關重要，我們致力于打造一個高素質的服務團隊，讓消費者在購買到優質產品的同時，更能享受到長期的、管家式的水設備服務。

    在進入中國市場的前些年，因為考慮到國內外市場有差異，藍飄爾并沒有急于擴張，而且致力于打造樣板市場，比如上海、北京。經過數年的積累，形成了一整套完整高銷的售后服務模式，同時有了更多設備使用狀況的一線數據。面對近幾年行業發展加速，藍飄爾的經銷商隊伍成幾何倍數級的增長情況，我們適時的開始了售后標準化模式的輸出。對于安裝技術人員和客服人員的培訓考核常態化，對于產品的安裝流程和安裝配件統一化，對于售后服務CRM系統集成化……通過以上措施，短期內使得經銷商能夠迅速提升，為其樹立區域市場的好口碑，從而提升藍飄爾的美譽度。

    記者：貴公司自1989年進入中國以來，在中國團隊建設及企業文化情況是怎樣的呢？

    鄒姝：因為目前我公司產品系列中，進口產品占的比重偏大，所以國內的團隊以市場、銷售、技術支持人員為主。我們“減少日益加劇的水體污染對每個人、每個家庭的危害”作為企業的價值觀，在改善大眾的健康，更是在企業內部傳播快樂、健康、環保的文化理念。

    后記：藍飄爾憑借自己獨特的優勢贏得中國市場的認可，低調的鄒總用自己的管理方式詮釋著藍飄爾的中國市場策略，我們期待藍飄爾在未來的中國凈水市場中取得更大的成功。為中國的凈水生活做出更多的貢獻，提高中國人的生活品質。